先试再买:双赢的好生意

Apple Music

谈起付费模式,越来越多的产品开始使用订阅制的方式,不论对于消费者还是内容提供方来说,订阅制都是利大于弊的方式。从消费者角度说,订阅制相比一次收费制更灵活,价格也更具优势,同时订阅制的形式也能保证和鼓舞内容提供方更高频次的更新。对于内容提供方来说,订阅制的形式带来了更多的付费用户量,保证了用户的使用时间和粘性。

但对于内容型产品来说,订阅制也有一定的问题:即用户可能对于内容的质量、数量没有信心,订阅了代表在一段时间内与整个产品的绑定,不论内容的好坏,订阅的费用都不能退还。这种方式相比单次内容的付费反而提高了门槛。

为了应对消费者这样的疑虑,提供新用户一定时间的试用期限非常必要。试用给新用户以内容质量的保证,让用户对于内容的质量、数量有信心,一方面可以增加付费用户的数量,另一方面,也可以提高付费用户对内容的满意度。

一个典型的例子就是 Apple Music,相较于已经成熟的 Spotify 仅提供一个月免费试用期,Apple Music 选择提供 3 个月的免费试用,这或多或少使得 Apple Music 的付费用户数在 18 个月内达到 2000 万,而为了达到这个数字,Spotify 用了七年时间。当然这样的结果有苹果本身品牌号召力和时代背景的原因,但付费用户的快速增长和高满意度很大程度来源于试用期带来的信任感。

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